Die Firma verkaufen - aber wie?

Abhängig vom Unternehmen und Kampagne, erhielten Produkttester neue Produkte Container oder verschiedene Unternehmen Bekannter, um Indien in Ruhe zu testen und HRE meinung Online oder manchmal auch schriftlich abzuzugegeben.

Das würde den meisten Unternehmern gegen die eigene Ehre gehen. Um einem Kunden ein Produkt verkaufen zu können, muss sich der Verkäufer auf den Kunden einlassen und zunächst ein Vertrauensverhältnis zum Kunden schaffen, dessen Wünsche und individuellen Bedürfnisse erspüren und sich in den Kunden hineinversetzen.

Unternehmensverkauf langfristig vorbereiten

Wenn man seine Firma an eine fremde Person verkauft, kann man seinen Betrieb

Das Geld wird also als Existenzsicherung benötigt. Viele Unternehmen, die verkauft werden sollen, gehören zum klassischen Mittelstand. Sie haben zwischen 5 und 20 Mitarbeiter, machen mehrere hunderttausend Euro bis mehrere Millionen Euro Umsatz. Sie schreiben schwarze Zahlen — aber sie werfen auch keine Millionen ab. Wie seriös die automatisierte Einschätzung ist, kann nicht eingeschätzt werden. Wer den Rechner testet, bekommt häufig angezeigt, dass die Firma das vier- bis sechsfache des jährlichen EBIT wert ist.

Es ist ein erstes Indiz, eine grobe Richtschnur. Aber zum Firmenwert gehören deutlich mehr Komponenten als nur der Umsatz und der Gewinn!

Es gibt eine Reihe von Themen, die man angehen muss, wenn man seine Firma verkaufen will siehe Grafik. Vordergründig geht es natürlich um den Preis und um einen passenden Unternehmensnachfolger. Gestandene Unternehmer sind dafür bekannt, dass sie über Jahrzehnte Verantwortung übernommen haben.

Sie sind es gewohnt, Entscheidungen zu treffen. Das muss ein Firmennachfolger auch leisten. Aber die wenigsten sind dazu von Anfang an in der Lage. Also muss ein Unternehmensnachfolger Stück für Stück aufgebaut werden. Die Firmen-Inhaber müssen irgendwann loslassen, wenn sie wollen, dass ihre Firma noch 10, 20 oder 50 Jahre erfolgreich am Markt besteht. In vielen Berichten steht, dass die Eigentümer den Wert ihrer Firma überschätzen. Für die Seniorunternehmer ist es ein schmerzhafter Vorgang, wenn man beim Firmenverkauf von seinen Preisvorstellungen Abstand nehmen muss.

Denn auch die Unternehmensnachfolger selbst haben natürlich Interessen. Sie wollen möglichst wenig für die Firma zahlen. Und sie interessieren sich nicht nur für die Zahlen, sondern auch für die grundsätzliche Situation: Wie hat sich die Branche in den letzten drei bis fünf Jahren entwickelt? Wie sieht die Konkurrenzsituation vor Ort aus? Hat das zu verkaufende Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal? Wie loyal ist der Kundenstamm, wie qualifiziert sind die Mitarbeiter?

Solche Fragen lassen sich nicht in eine Excel-Tabelle pressen. Und doch sind sie mit entscheidend dafür, welche Zukunftsperspektiven damit welchen Wert das Unternehmen hat. Deswegen helfen Steuerberater oder Rechtsanwälte nur bedingt weiter. Anwälte können Verträge aufsetzen und Steuerberater kennen die steuerrechtlichen Konsequenzen — aber Unternehmertum bedeutet mehr als das. Und die Fragen des Betriebsnachfolgers oder der Nachfolgerin sind berechtigt: Denn was ist, wenn ein Nachfolger die Firma für Auch der Firmen-Verkäufer, also der jetzige Unternehmer, kann einer solchen Zukunft nicht interessiert sein.

Letztlich ist auch er daran interessiert, dass die Firma langfristig bestehen bleibt. Was ist eine Firma wert, die von einem Nachfolger gekauft wird? Die Frage ist alles andere als einfach. Firmenverkäufer und Firmenkäufer haben in der Regel unterschiedliche Vorstellungen - vor allem wenn es eine Familien-externe Nachfolge ist.

Wenn also der Nachfolger oder die Nachfolgerin nicht aus der Familie stammt, sondern eine fremde Person ist. Hierzu haben wir mit Georg Wässa gesprochen. Herr Wässa, wie berechnet man bei einem geplanten Firmenverkauf den Preis? Eine grobe Überschlagsrechnung lautet häufig: Man nimmt den um einen Geschäftsführerlohn bereinigten Ebit und multipliziert ihn mit dem Faktor 5. Wenn Sie also ein Ebit von In der Realität greifen solche simplen Multiplikationsmodelle jedoch zu kurz.

Es gibt es keine universell gültige Bewertungsformel zur Ermittlung des tatsächlichen Unternehmenswerts. Denn jedes Unternehmen und jede Branche ist anders. Die Nachfrage nach IT-Beratung ist extrem hoch und wird weiter steigen.

In der Branche werden sehr gute Margen erzielt. In der Gastronomie dagegen haben Sie einen deutlich niedrigen Faktor. Die Kosten für Nahrungsmittel und Löhne steigen seit Jahren. Sie können aber nicht die Preise immer stärker erhöhen.

Zudem ist der Konkurrenzdruck in dieser Branche besonders hoch. Auch im Handwerk ist es nicht einfach, eine Firma zu verkaufen. Die Branche ist sehr regional gegliedert. Und junge Handwerksmeister haben in der Regel nicht das Kapital, um eine Firma zu kaufen.

Sie starten dann meistens selbst eine eigene Firma. Gleiches gilt für den Maschinenbau. Es gibt viele Mittelständler, die in ländlichen Regionen angesiedelt sind. Sie sind zwar sehr erfolgreich. Durch die Maschinenparks gehen die Verkaufspreise aber schnell in den siebenstelligen Bereich. Nur wenige Personen können überhaupt das Kapital dafür stemmen. Zudem brauchen die Käufer unternehmerisches und fachliches Know-how.

Es bietet sich daher an, den Käufer in der selben oder einer verwandten Branche gezielt zu suchen, zum Beispiel bei der Konkurrenz oder Zulieferern. Mit Umsatz verdienen Sie noch lange kein Geld. Es zeigt Ihnen nicht, wie profitabel Ihr Unternehmen ist.

Welche Probleme bekomme ich, wenn ich als Firmen-Verkäufer den Preis zu hoch einschätze? Für den Verkäufer ist es oft eine herbe Enttäuschung, wenn er nach einiger Zeit mit dem Preis nach unten gehen muss. Gleichzeitig sind substantielle Preisnachlässe hinsichtlich der Glaubwürdigkeit des Verkäufers problematisch. Er ist verkaufspsychologisch im Nachteil. Die Käufer fragen sich: Was stimmt mit dieser Firma nicht? Strategisch klüger ist es, einen realistischen, vielleicht sogar etwas niedrigeren Preis zu fordern.

So melden sich vielleicht mehrere Kaufinteressenten und man kann ein Bieterverfahren eröffnen. Je erfolgreicher ein Unternehmer, desto realistischer ist seine Preiseinschätzung.

Denn erfolgreiche Unternehmer kennen sich auf dem Markt sehr gut aus, kennen die Konkurrenzsituation, die Kostenseite und die Gewinnmöglichkeiten. Jeder Firmeninhaber muss sich von der Illusion verabschieden, dass jemand mit einem Koffer Geld vorbeikommt und das Kapitel ist beendet. Ein Firmenverkauf dauert schnell bis zu einem Jahr und ist ein sehr aufwendiger Prozess.

Man muss zahlreiche Informationen und Zahlen jederzeit griffbereit haben und auch zurückliegende Daten schnell griffbereit haben. Viele Käufer kommen — völlig zu Recht — mit einem langen Fragekatalog.

Woran erkennt man einen geeigneten Firmenkäufer? Ein geeigneter Käufer interessiert sich für Details und stellt die richtigen Fragen: Was sind die Vorteile des Produktes? Welche Leistungen werden konkret angeboten? Wie läuft der Vertrieb, wie die Kundenakquise? Weniger geeignete Interessenten sind dagegen extrem risikoscheu.

Sie stellen eher Fragen, wie sie aus ihrem möglichen Engagement wieder herauskommen, was sie machen, wenn es schief läuft oder welche langfristigen Vertragsbindungen sie haben. Um es klar zu sagen: Man braucht definitiv ein Risikobewusstsein als Unternehmer. Aber man braucht eben auch eine zupackende Geisteshaltung und einen klaren Blick auf die Chancen, die man hat.

Was viele Firmeninhaber nicht wissen: Es gibt professionelle Unternehmensberater, die auf Unternehmensnachfolge spezialisiert sind. Dazu gehören nicht nur die Selbstständigen — im Gegenteil: Es gibt jedes Jahr hunderttausende Existenzgründerinnen und Existenzgründer. Unter ihnen sind viele berufserfahrene Angestellte, die in ihren Firmen zu den Leistungsträgern gehören.

Sie wollen den Schritt in die Selbstständigkeit und in das Unternehmertum gehen, wollen aber nicht bei Null anfangen. Für solche Beratungsleistungen rund um die Unternehmensnachfolge gibt es öffentliche Fördermittel. Es kostet die Unternehmer also evtl. Zumal man dann einen Profi an der Seite hat, der vielleicht für einen besseren Preis sorgt und Erfahrung mit Gründern und Nachfolgern hat.

Der Berater oder die Beraterin fungieren als Mittler und Experten, die sich mit Bewertungsverfahren auskennen. Jörg Simm ist ein erfahrener Unternehmensberater aus München und hat bereits zahlreiche Unternehmensnachfolgen in Bayern begleitet. Er hat beide Situationen erlebt: Firmen, die noch einmal neu aufgeblüht sind — und Firmen, bei denen die Nachfolge gescheitert ist. Im Interview erklärt er, warum sich viele Firmen-Inhaber mit dem Thema schwertun und wie ein Unternehmensberater ihnen helfen kann.

Eine ganze Generation von erfolgreichen Unternehmern hört in den kommenden Jahren auf. Sie suchen entsprechende Firmennachfolger. Wie ist Ihr Eindruck: Was sind das für Menschen?

Sie haben vor Jahrzehnten ihre Firma aufgebaut. Sie haben eine hohe Eigenständigkeit und sind es gewohnt, dass sie alle Entscheidungen treffen. Für die Firma war dies auch über Jahre keine schlechte Sache. Sonst hätte man sich auch nicht am Markt durchgesetzt. Aber für die Unternehmensnachfolge ist diese Haltung keine einfache Voraussetzung. Es ist doch eine gute Sache, wenn das Unternehmen straff geführt wurde. Aber viele Alt-Unternehmer können nicht rechtzeitig loslassen.

Sie verdrängen das Thema, kümmern sich zu spät um einen Firmennachfolger und bauen die Person nicht richtig auf. Auf einmal muss die Unternehmensnachfolge dann ganz schnell gehen — zum Beispiel wenn man erkrankt oder von einem auf den anderen Tag nicht mehr möchte. Die Situation ist dann brenzlig, weil eine Nachfolge unter extremen Zeitdruck häufig scheitert.

Die wenigsten Menschen können völlig unvorbereitet eine Firma leiten. Man hat ja über Jahrzehnte alle wichtigen Entscheidungen alleine gefällt. Jetzt kommt ein Firmennachfolger ins Spiel, der in der Regel eigene Vorstellungen hat. Die Ideen des Nachfolgers machen häufig Sinn, weil sich die Kunden und der Wettbewerb stetig verändern. Als Alt-Unternehmer muss akzeptieren, dass man das Zepter abgibt und die eigene Firma verändert wird. Findet man denn schnell einen Unternehmensnachfolger, wenn man ihn braucht?

In Familienunternehmen gibt es immer seltener eine interne Lösung — also dass zum Beispiel Sohn oder Tochter oder auch Enkelkinder die Firma übernehmen. Auch eine externe Unternehmensnachfolge ist nicht einfach.

Es muss jemand gefunden werden, mit unternehmerischem Geschick, fachlichen Kenntnissen und genügend Kapital für den Firmenkauf. Man kann natürlich auch an die Konkurrenz verkaufen. Aber auch das zieht harte Verhandlungen nach sich.

Es gibt auch Firmenbörsen, wo man sein Unternehmen zum Verkauf anbieten kann. Unser Eindruck ist, dass ein Verkauf über eine solche Plattform eher selten funktioniert. Es macht in jeder Situation Sinn, sich einen professionellen Unternehmensberater an die Seite zu holen , damit die Nachfolge sauber geregelt wird. Auch die Firmennachfolger haben ihre eigenen Interessen: Sie wollen, dass die Firma realistisch bewertet wird. Sie wollen prüfen, ob es versteckte Risiken gibt.

Und ein strategisches Risiko ist die extreme Prägung durch den Firmeninhaber. Ein möglicher Betriebsnachfolger hat dann sofort die Sorge, dass alle Kunden wegbrechen, sobald der alte Inhaber nicht mehr an Bord ist. Wer bereit ist loszulassen, steigert auch den Wert seines Unternehmens.

Muss ich denn als Firmen-Inhaber von einem auf den anderen Tag abtreten? Viele Inhaber machen einen klaren Strich. Aus persönlichen Gründen ist das sehr verständlich. Was soll man noch in seiner Firma, wenn man nichts mehr zu entscheiden hat? Auf der anderen Seite kann dies für die Firma schädlich sein. Denn jeder Nachfolger ist froh über einen guten Rat.

Deswegen schlagen wir zum Beispiel vor, den bisherigen Inhaber mit einem Senior-Beratervertrag auszustatten. So, dass er eine Zeitlang das Unternehmen weiter begleitet und daran beteiligt ist, dass die Firma noch lange Zeit weiterlebt. Schlagt doch dem Unternehmen einen Workshop vor. Macht eine Liste mit möglichen Themen: Die meisten Unternehmen wissen schon, wer Blogger sind und welche Vorteile die Zusammenarbeit mit Bloggern bringt.

Doch vielen fehlt einfach an Erfahrungen: Wer sind die wichtigsten Influencer in der Branche? Woran erkennt man die besten Blogs und welche Blogger darf man auf keinen Fall verpassen, wenn man Blogger Relations aufstellen will?

Es gibt inzwischen viele Anbieter, die Blogger-Verteiler zur Verfügung stellen. Vor allem für kleine Unternehmen, die ihre Kooperationen nicht massenhaft durchführen, sind solche Informationen besonders interessant. Für Unternehmen sind in der Regel nur solche Blogs interessant, die über eine gute Reichweite verfügen und hochwertig sind.

Doch dann stellt sich die Frage: Wie gut muss ein Blog sein und wie viele Leser sollte ein Blog haben? Zuerst zum Thema Qualität. Bilder müssen hochwertig sein und für einen einheitlichen Look des Blogs sorgen. Doch auch Individualität der Bildsprache ist ein wichtiges Qualitätskriterium. Wenn man sich Lifestyle-Blogs anschaut, dann fällt sofort auf, dass viele sehr ähnlichen Look haben: Das Instagram-Feeling drängt immer mehr in die klassischen Blogs und führt dazu, dass immer mehr Blogs einfach nur gleich aussehen.

Damit der Blog nicht wie eine Massenware aussieht, sollte man sich Gedanken über den optischen Gesamteindruck machen und eine persönliche Note in die Bilder bringen. Hat der Blog gerade mal Zugriffe im Monat , dann wird sich wahrscheinlich kaum ein Unternehmen für die bezahlte Kooperation interessieren.

Es gibt auch Unternehmen, die sich auch mit Jedenfalls, es gibt keine allgemeingültige Zahl, die bezahlte Kooperationen für Blogger garantieren. Es ist vielmehr eine Erfahrungssache, die von Thema zu Thema unterschiedlich ist. Selbst erfahrene professionelle Blogger klagen, dass sie immer noch nach ihren Social Media Zahlen bewertet werden. Doch daran können Blogger wenig ändern.

Ein paar Links zu Online Berichten in den Medien können helfen bei den Verhandlungen besser zu argumentieren. Dann lohnt es sich vielleicht doch einfach ein paar Follower auf Instagram einzukaufen? Wir raten davon dringend ab.

Früher oder später wird es ersichtlich sein, ob der Account echte Follower hat oder nicht. Lieber die Community langsam wachsen lassen. Das kann schon Jahre in Anspruch nehmen, doch es lohnt sich viel mehr als ein Kauf von Fans. Wer selbst die Sache in die Hand nimmt, profitiert am Ende. Auch wenn die Erstellung von personalisierten Angeboten viel Zeit kosten kann, lohnt es sich diese Zeit zu nehmen. Man gewinnt so nicht nur Unternehmen, die wirklich zu einem passen, sondern hat die Möglichkeit Projekte zu machen, die einem wirklich gut gefallen.

Wichtig ist es nur zu verstehen, was Unternehmen brauchen. Und zwar in jedem konkreten Fall. Wer Marketingverantwortliche mit richtigem Ansatz anspricht, gewinnt sie schneller als derjenige, der nur sein Mediakit verschickt. Rückschläge, Absagen und ignorieren werden auf jeden Fall dabei sein — wie bei einem anderen Verkauf.

Aber es werden auch positive Rückmeldungen dabei sein und coole Kooperationen zustande kommen, manchmal recht erstaunliche! Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center. Und vor allem kommt er wie gerufen. Derzeit verdiene ich mein Geld primär als Texter. Ursprünglich zur Entspannung entstand vor einiger Zeit ein Reiseblog — inklusive eines Location-Verzeichnisses.

Dennoch steht der Entschluss fest, den Blog ab jetzt aktiv zu vermarkten. Die Strategie ist festgelegt, eine entsprechende Präsentation vorbereitet. Vielleicht kommen mehr dazu, nachdem ich die verlinkten Beiträge gelesen habe. Den Vorteil für zukünftige Kooperationspartner ich rede von Sponsoren deutlicher herauszuarbeiten.

Das hätte man als Blogger besser machen können: Unternehmenserfahrungen Unternehmen sind an Blogs und ihrer Reichweite sehr interessiert. Hat ein Unternehmen eine unverbindliche Produkttestanfrage geschickt, aber keine Bezahlung für die Produktvorstellung vorgesehen? Hat das Unternehmen zu viele Anforderungen an den Artikel gestellt? Ich bin ein Start-up und habe kein Geld Viele Blogger kennen das: Wie gut muss der Blog sein, damit Unternehmen ihn wahrnehmen? Instagram Fakes — der Schlüssel zu erfolgreichen Blogger Kooperationen?

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